|
|
 |
| Business - Satış Yöntemleri |
|
|
| Saty?ta Kullandy?ynyz Taktikler, Yöntemler Neler Olmaly? |
| Saty? bir hizmet fonksiyonudur. Mü?teri her zaman en iyi, dürüst, güvenilir, dinamik, dü?ük fiyatly, kysacasy kusursuz hizmet ister. Yapylan ara?tyrmalar da onu gösterir ki insanlaryn aly?veri? yaptyklary yerlerden vazgeçme nedenleri arasynda en büyük payy %68 oran ile kötü hizmet almaktadyr. Kötü hizmete maruz kalanlar aly?veri? yapty?y yerden vazgeçmekle kalmyyor, çevresindeki insanlara da anlatyyor ki bu da kötü hizmetten do?an imajyn insanlar arasynda bilinir hale gelmesini sa?lyyor. Bu bilinç ile yola çykarak öncelikle saty?yn iyi hizmet kavramy ile bütünle?mesi çabasy içerisindeyiz. Ben hayatymyn her anynda ikili ili?kilerimde empati kurmaya özen gösteren bir insanymdyr. Ancak i? hayatymda ve özellikle saty? görü?melerinden edindi?im deneyime bakty?ymda mü?teri ile empati kurmanyn herzaman çok da olumlu sonuçlar vermedi?ini dü?ünüyorum. Dü?üncelerin, aly?veri? aly?kanlyklarynyn, davrany? biçimlerinin farklylyklary bu dü?üncemin temelini olu?turuyor. Empati yerine analiz yapmanyn |
|
|
| Yayınlanma Tarihi: 21.07.2007 11:33:21 Okunma Sayısı: 1146 |
| |
| Saty? Profesyonelleri Gelecekte Evden Çykacak |
Gelecekte saty? mesle?ini büyük bir de?i?imin bekledi?ini söyleyen Eduplus Genel Müdürü Dr. Ça?lar Çoro?lu, 10 yyl sonrasynyn modern saty? teknikleri için ?imdiden hazyrlyk yapylmasy gerekti?ini söyledi. “Elinde çanta, mü?teri mü?teri dola?an satycy modeli kalkyyor. Ynternetten saty? yapan satycylaryn dönemi ba?lady” diyen Çoro?lu, saty? profesyonellerin teknolojiyi çok iyi kullanmasynyn ?art oldu?unu söyledi. Her yyl geleneksel olarak düzenlenen, bu sene de 2-3 Mayys tarihlerinde Maslak Princess Otel’de gerçekle?tirilecek olan ve basyn ana sponsorlu?unu Turkmedya’nyn yapty?y Eduplus IV. Saty? Zirvesi’nde 10 yyl sonranyn saty? teknikleri, de?i?en satycy profili üzerine yo?unla?tyklaryny anlatan Çoro?lu, “Gelecek
5-10 yyl içinde istihdam edilen saty? profesyonellerinin sayysy azalacak” dedi.
GELENEKSEL YÖNTEMLER
Türkiye’de hâlâ geleneksel saty? sistemlerinin a?yrly olarak kullanyldy?yny söyleyen Çoro?lu, modern saty? tekniklerine geçilmesi gerekti?ini |
|
|
| Yayınlanma Tarihi: 21.07.2007 11:31:23 Okunma Sayısı: 1397 |
| |
| Sahiplenme Duygusu |
i?letmelerde her yetki düzeyinde i?lerin sahiplenilmesi ve ?irket de?erlerinin korunmasy ?arttyr. Bunun için de tüm örgütün en alt kademeden en üst kademeye kadar uyum içinde çaly?aca?y, heyecan duyaca?y ve hedeflerini yakalayabilece?i bir organizasyon yapysy kurulmalydyr. Takym üyelerinin, i?lerini sahiplenmeleri için uzun yyllar ayny i?yerinde çaly?malary gerekmez.
Y?letmeye yeni giren bir personel de i?ine en az eskiler kadar ba?lylyk duyabilir. Önemli olan, ?irkete ve saty?lara olan katky düzeyidir. Y?letmede bir yyldyr çaly?an tembel (?irketi ve i?ini sahiplenmemi?) personel yerine, bir aydyr tüm gayretiyle çaly?an deneyimsiz personel tercih edilmelidir. Tembel ki?iyi de?i?tirmek ço?u zaman imkânsyzdyr ama çaly?kan deneyimsiz ki?iyi istenen performansa ula?tyrmak mümkündür.
Ancak, bu açyklamalarymdan, "?irketine uzun yyllar emek vermi?, çaly?kan ki?ilere de?er vermeyin," görü?ü anla?ylmamaly |
|
|
| Yayınlanma Tarihi: 0 Okunma Sayısı: aksine, uzun yyllar sadakatle çaly?my?, ba?aryly ki?ileri ödüllend |
| |
| Ba?aryya Odakly Saty? |
Dünyada 1960~ly yyllardan itibaren uzmanlar ba?aryly olma güdüsünü ve bile?enlerini i?letmeler (örgüt ve personel) açysyndan incelemeye ba?lamy?tyr. Ba?ary, i?i sürekli olarak ~en iyi ?ekilde~ yapma arzusu ve her i?te mükemmellik düzeyine ula?ma çabasy olarak tanymlanyr.
Benzer bir tanym ise ?öyledir: Ba?ary, insanlaryn zor i?leri mümkün olan en kysa zamanda ve en iyi biçimde yapma arzusudur. Yapylan açyklamalarda ba?ary, ~bireysel-ki?isel~ gibi gözükse de, i?letmeler açysyndan herhangi bir birime ya da statüye ait de?ildir. Tüm çaly?anlaryn ortak çabalarynyn çyktysydyr.
Saty? yöneticilerinin bunu unutmamasy ve bireysel ba?arylar yerine ortak çaly?malara yönelmesi gerekmektedir. Siz de i?letmenizde ba?aryya odakly saty? gücü kurmak istiyorsanyz hyzly, kaliteli ve verimli personel istihdam etmelisiniz. Takymynyzda çaly?an herkese temel saty? bilgilerini eksiksiz verin, hedef toplantylary yapyn, i?letmenin amaçlaryna katylmalaryny sa?layyn. Daha sonra inisiyatif ve |
|
|
| Yayınlanma Tarihi: 21.07.2007 11:22:28 Okunma Sayısı: 649 |
| |
| Zaman Yönetimi |
Zaman yönetimi, saty? yöneticilerine yyl içinde hangi i?lere ne kadar vakit ayyrdyklaryny ve bunlardan hangilerinin i?letme için gerekli oldu?unu gösterir. Kysacasy, kendinizi ve ekibinizi denetleme imkâny sa?lar. Departmanda i?lerin en basitten en karma?yk olana do?ru belirli bir sistematik içinde yürütülebilmesi için personele bir zaman (ba?langyç ve biti? tarihleri) çizelgesi ile delege edin ve günlük raporlar yardymyyla takip edin.
Peter Drucker ?öyle der: "Yönetici, görevlerinden yola çykmamalydyr, zamanyndan yola çykmalydyr. Y?e plan yapmakla de?il, zamanynyn gerçekte nelere harcandy?yny bularak giri?melidir. Ardyndan, zamanyny denetim altyna almaya ve zamany üzerindeki üretken olmayan talepleri bir kenara itmeye yönelmelidir. Son olarak da, kesik kesik zamanyny, mümkün olan en uzun süreli birimler halinde birle?tirmelidir." Drucker, yöneticilere rutin i?lerin içinden çykmalaryny ve zamanlaryny nereye harcadyklaryny bulmalaryny tavsiye etmektedir.
Yyi bir z |
|
|
| Yayınlanma Tarihi: 21.07.2007 11:22:07 Okunma Sayısı: 548 |
| |
| Mü?teri Rolünü Oynamak |
Profesyonel bir saty? yöneticisi mü?teri gibi dü?ünmelidir. Onlaryn dü?ünceleri anlamaly, beklentilerini gözlemlemeli ve bunlary saty? sürecine aktarmalydyr. Bazen saty? örgütünü de typky mü?teri gibi (mü?teri rolü yaparak) denetlemelidir. Bu, kendisine, mü?teri tarafynda olmayy sa?lar.
Milyonlarca dolarlyk reklam harcamalary, üstün teknoloji ürün/hizmetler, çaly?an personel, her yyl yaptyrylan ürün ara?tyrmalary ve daha birçok faaliyet mü?teriler (saty?) içindir. Saty? sürecinde ya?anacak herhangi bir sorun, yapylan tüm çabalaryn bo?a gitmesine neden olabilir.
Örne?in, mü?teri olarak çok be?endi?iniz ve kafanyzda iyi bir yerde konumlandyrdy?ynyz bir firmanyn ma?azasyna gitti?inizde kimsenin sizinle ilgilenmedi?im, personelin kendi arasynda ?akala?ty?yny ve reyonlaryn üzerinde oturarak yemek yedi?ini dü?ünün. Kar?yla?ty?ynyz sahne i?letmenin olumlu imajynyn sonudur, böylece i?letme sizi kazanmak yerine kaybetmi?tir.
Saty? yöneticisi ?unu iyi bilmelidir: |
|
|
| Yayınlanma Tarihi: 21.07.2007 11:21:41 Okunma Sayısı: 590 |
| |
| Mü?teri Tarafly Baky? |
Yeni dünya düzeninin bilinçli tüketicileri, harcadyklary her paranyn, son kuru?una kadar, ihtiyaçlaryny kar?ylayacak ürünlere gitti?ini görmek isterler. Pazarlama profesörü Birol Tenekecio?lu ?öyle der: "Ben bir cep telefonu satyn alyrken kullanmady?ym fonksiyonlaryna para ödemek istemem.
Amacym sadece yakynlaryma ula?mak ve ileti?im kurmak ise neden kullanmady?ym birçok özelli?e para ödeyeyim? Üretici firmalar tüketicilerin her türlü beklentilerini göz önünde bulundurmalydyr. Buna göre modeller geli?tirmeli ve fiyatlandyrmalydyr. Bu anlayy? dünyada üretilen tüm ürün ve hizmetler için geçerlidir."
Sn. Tenekecio?lu~nun bu söylediklerine paralel davranan cep telefonu üreticileri, tüketicilerin her türlü beklentisini ara?tyrmalarla analiz ederek ürünler geli?tirmi? ve ileti?imin dünya üzerinde yaygynla?masyna büyük katky sa?lamy?lardyr. Bugün bu ba?aryly örnekleri her sektör için ço?altmak mümkündür. Örne?in, otomobil üreticisi firmalar tüketicilerin beklentilerini ( |
|
|
| Yayınlanma Tarihi: 21.07.2007 11:21:18 Okunma Sayısı: 570 |
| |
| Kar?ylykly Kazanma Yöntemi |
Saty?ta tek tarafly kazanç sa?lama arzusu kysa süreli ve güven vermeyen bir yakla?ymdyr. Geçmi?te çok syk uygulanan, ~sadece ben kazanmalyyym, tüketici ne üretirsem almak zorunda, alternatifim yok vb.~ tekelci dü?ünceler artyk yerini kar?ylykly kazanma stratejilerine byrakmy?tyr.
Burada iki tarafyn da kazançly çykmasy temel prensiptir. Böylece ekonomik hayatta daha uzun süreli i?birlikleri ba?lamy? ve mü?teriler rakip de?il-, i? orta?y olmu?tur. Ünlü bir saty? gurusu ?öyle der: "Ben saty? hayatym boyunca mü?terilerimi asla kandyrmadym, onlaryn da kazanmasy gerekli olan tüm imkânlary sundum. Böylece pazarda sa?lady?ym güven sayesinde hem onlar hem de ben çok büyük paralar kazandyk."
Burada saty?cynyn sadece kendisinin kâr edece?i bir model kurmak yerine, mü?terisinin de kazanaca?y alternatifleri ara?tyrmasy ve sa?lamasy gerekti?i anlatylmaktadyr. Yyi bir saty?cy bütün enerjisini hem kendi ?irketine hem de mü?terisine kazandyraca?y fyrsatlara harcamalydyr.
|
|
|
| Yayınlanma Tarihi: 21.07.2007 11:20:55 Okunma Sayısı: 566 |
| |
| Ba?aryly Saty? Görü?mesi |
Saty?yn en kritik zamany, saty? temsilcisi ve mü?terinin kar?y kar?yya geldi?i ilk tany?ma ânydyr. Bu kar?yla?maya ~saty?yn kalbi~ denilir. Alycylara talepleri, istekleri ve arzu ettikleri kapsama yakyn bir de?er sunulmalydyr. Bu yapylmady?y takdirde ço?u zaman saty? gerçekle?meden görü?me sona erer.
Saty? görü?melerinden (toplanty, ziyaret vb.) sonuç alarak ayrylmak için, karar verme yetkisine sahip ki?ilerle bir araya gelinmeli ve önemli kararlaryn bu esnada alynmasy gerekir. Milyon dolarlyk bir satyn alma kararyny bir temsilcinin vermesi do?al olarak beklenemez ama ?irketlerin üst yönetimlerine ula?mak ço?u zaman imkânsyzdyr.
Tepe yöneticileri ya gerçekten i?lerinin yo?unlu?u nedeniyle ya da ~Satycy firma ne önerecek bir bakalym~ diye dü?ünerek toplantyya katylmak istemeyebilir ve astlaryndan birini ilk görü?meye gönderebilir. ?ayet alycy firmanyn üst yönetiminin mutlaka katylmasyny istiyorsanyz, daveti sizin yapmanyz daha uygun olacaktyr. Böylece hem saty? sür |
|
|
| Yayınlanma Tarihi: 21.07.2007 11:20:30 Okunma Sayısı: 643 |
| |
| Personeli Yönlendirebilme |
Lider, i? dünyasynda ya da siyasi hayatta syradan insanlaryn ola?anüstü i?ler ba?armasyny sa?layan ki?idir. Ynsanlaryn ortak bir amaca hizmet etmeleri için onlara yön çizen takym kaptanydyr. Günümüzde liderlik becerilerine i?letmenin tüm organizasyonunda ihtiyaç duyulur. Gerçek liderlerin yönetimindeki i?letmelerde saty?lar sürekli yükselen bir grafik çizerken, kötü yönetilen örgütlerde ise durum tam tersine i?lemektedir. Burada çaly?anlar birbiriyle sürekli bir çaty?ma halindedir.
Ciddi ileti?im sorunlary ya?anyr, dedikodu ve dü?manlyk ön plandadyr. Saygynyn olmady?y, kimsenin birbirine yardym etmedi?i ve bilgiyi payla?mady?y bu i?letmelerde yöneticinin çaly?anlaryny yönlendiremedi?i bir gerçektir. ?ayet sizin de departmanynyzda bu tür sorunlar ya?anyyorsa yönetim ekolünüzü tekrar gözden geçirmelisiniz. Sorunu, "Ne yapayym birbirleriyle geçinemiyorlar ya da kyskanyyorlar," diyerek personelin üstüne atma yerine, aynaya bakarak, hatanyn sizden kaynaklanma ihtimalini ara?tyryn |
|
|
| Yayınlanma Tarihi: 21.07.2007 11:19:59 Okunma Sayısı: 521 |
| |
| Çantaly Saty?cy Heyecany |
Bir saty? yöneticisi, önce çe?itli kademelerde görev almaly, saty? deneyimi ve heyecany ya?amaly, daha sonra bir takymy yönetmeye talip olmalydyr. Bu deneyimin çok farkly ?ekilleri ve isimleri bulunmaktadyr. Kendini alayly olarak (üniversite e?itimi almamy? ama yyllar içinde tecrübe kazanan) nitelendiren kimi saty?cylar, geçmi?lerini anlatyrken ~Çantaly Saty?cy~ olduklaryny söylemekten gurur duyarlar.
Kavram genel olarak ?unlary ifade etmek amacyyla kullanylyr:
o Saty?yn çok çe?itli ve zor alanlarynda uzun yyllar görev alyndy?yny,
o Mü?terilere ula?mak ve ürünü satmak için tek tek ziyaretler yapyldy?yny,
o Saty? hayatynyn ilk yyllarynda kapy kapy dola?arak mü?teri arandy?yny,
o Derinlemesine bilgi sahibi olundu?unu,
o Saty? heyecanynyn halen ilk günkü gibi sycak sürdü?ünü.
Bu açyklamalardan yola çykarak, "Her yöneticinin benzer bir ?ekilde deneyim kazanmasy ?arttyr," çykarymy yapylamaz. Ancak, ~Çantaly Saty?cy~ gibi, sahada ge |
|
|
| Yayınlanma Tarihi: 21.07.2007 11:19:33 Okunma Sayısı: 547 |
| |
| Sabyrly Olma |
Globalle?en dünyamyzyn neredeyse her yerinde ?iddetli rekabet ya?anmaktadyr. Yeni ekonomik düzende saty? departmanlary tüketicilerle eskisinden çok daha fazla i?birli?i yapmalydyr. Kurulan i?birli?inin devamlyly?y için ise mü?terilere kar?y her zaman sabyrly ve ho?görülü olunmalydyr. Bu hareket tarzy özellikle (satycy ve alycy arasynda yapylan) birebir toplantylarda belirleyici rol oynar. Burada a?yry tepki veren, sinirlenen ve sabyrsyz davranan ki?iler istedi?i sonuçlara kesinlikle ula?amaz.
Saty?ta ?öyle bir söylem vardyr: "Herkesi dürüst gör ve saygyly davran, ancak tedbirli olmayy da ihmal etme." Bu son derece do?rudur, saty? yöneticileri beden dilinden iyi anlamalydyr. Çünkü kimi zaman kurnaz alycylar ürünün fiyatyny yüksek buldu?unu ya da arady?y nitelikleri tam ta?ymady?yny iddia ederek, ekstra bir ?eyler talep edebilir.
Hatta daha da ileriye giderek, toplantyyy terk ediyormu? gibi, blöf bile yapabilir. Alycyya ürünün gerçek de?eri anlatylmaly ve pazarlyk |
|
|
| Yayınlanma Tarihi: 21.07.2007 11:19:03 Okunma Sayısı: 584 |
| |
| Saty?cynyn Ykna Yetene?i |
Y?letmeler artan rekabet ko?ullarynda rakiplerine göre avantaj sa?layabilmek için, yüksek sayyda tüketiciyi ikna etmeye çaly?maktadyr. Bugün dünyanyn en geli?mi? ekonomilerinden biri olan A.B.D.~de bile özel sektör, tüketicileri ikna etmeye yönelik olarak büyük harcamalar yapmaktadyr. Saty? literatüründe ~ikna~, alycylar tarafyndan inandyrycy ve cazip bulunan bir yakla?ym olarak tanymlanmaktadyr.
Bu yakla?ym sürecinde, saty?cy ikna yetene?i ile mü?terilerine, neden kendi ürünlerim tercih etmeleri gerekti?ini net bir ?ekilde anlatarak saty?y sonuçlandyrmaya çaly?maktadyr. Kimi çevrelerde yetene?in do?u?tan var oldu?u yaygyn bir kanyysa da ben geli?tirilebilen bir özelli?e sahip oldu?unu dü?ünüyorum. Bu nedenle, saty? e?itimlerinde ikna tekniklerine, mü?terileri satyn almaya yönelten nedenlere ve taleplerinin nasyl kar?ylanmasy gerekti?ine ayryntyly olarak yer verilmelidir.
Ki?isel ve toplumsal ihtiyaçlaryn gün geçtikçe artty?y ekonomik ya?amda, ~ikna yetene?i~ kim |
|
|
| Yayınlanma Tarihi: 21.07.2007 11:18:30 Okunma Sayısı: 728 |
| |
| Ürünü Yyi Tanymak |
Yeni ekonomik yapyda ürün teknolojilerindeki geli?me ve karma?ykla?ma e?ilimi giderek artmaktadyr. Y?letmeyi ve ürünlerini eskisinden çok daha belirsiz ortamlar beklemektedir. Ya?anan bu süreç içinde saty?cylar ürünlerinin teknik özelliklerini, üstün ve zayyf yönlerini çok iyi bilmek zorundadyr.
Bir saty?cynyn saha ziyaretleri yapmamasy nasyl sakyncalyysa, sadece sahaya odaklanarak, i?letme merkezinde verilen teknik e?itimleri almamasy da sakyncalydyr. Mü?terilerin ya da saty? noktalarynyn sorularyna yanly? ve eksik cevap verilmesi hem saty?cyya hem de ürünlerine olan güveni olumsuz etkiler.
Bu nedenle, bir i?letmede tüm bölümler, ürünleri görevleri ile orantyly derecede tanymalydyr. Örne?in, muhasebe departmanynda çaly?an bir personele, yakyn çevresinden çok basit bir soru geldi?inde, "Ben bilmiyorum, mü?teri hizmetlerini arayyn ya da satyn almak istiyorsan saty? departmanynyn telefonunu vereyim, nerede ma?azamyz var sana söylesin," diyorsa bu çok kötü bir imaj y |
|
|
| Yayınlanma Tarihi: 21.07.2007 11:17:41 Okunma Sayısı: 408 |
| |
| Güven Vermek |
Profesyonel saty?cy dürüst ki?ili?i ile mü?terilerine güven vermeli ve onlary asla kandyrmamalydyr. Her gün gazete ve televizyonlarda tüketicilerin aldatyldy?y birçok saty? vakasyna yer verilmektedir. Bu bazen bir ma?azadan alynan üründe, bazen de evlere saty? yapan firmalaryn faaliyetlerinde görülmektedir. Tüketicileri aldatan bazy (kapydan saty? yapan) firmalaryn ba?vurdu?u teknikler ?unlardyr:
o Okuma yazma bilmeyen ki?ilere imzalatylan yüksek tutarly senetlerle, kalitesiz ve ucuz ürün teslim etmek,
o ~Ürün mü?terinin adresine teslim edilecektir taahhütüne~ ra?men teslimaty gerçekle?tirmemek,
o Ünlü markalaryn isimlerini birebir taklit etmek ve satyn alma düzeyinin dü?ük oldu?u semtlerde satmak,
o Sa?ly?a zararly ko?ullarda üretilen ürünleri tüketicilere satmak.
Ya?anan tüm bu olumsuz olaylar, her kesimden tüketicinin bilinçlenmesine ve bütçesi ölçüsünde markaly ürünlere yönelmesine neden olmaktadyr. Bugün marka, ürün kalit |
|
|
| Yayınlanma Tarihi: 21.07.2007 11:13:57 Okunma Sayısı: 471 |
| |
| Olumlu Dü?ünmek |
Profesyonel saty?cy pozitif dü?ünceye sahip olmaly, enerjisini ekibine, mü?terilerine ve üstlerine yansytmalydyr. Saty? sürecinde olumlu dü?ünce kavramy, toplanty ve mü?teri ziyaretlerinde büyük yararlar sa?lamaktadyr. Örne?in, da?ytym kanallaryna yönelik yapylan bayi toplantylary saty? te?kilatynyn hedeflerinin anlatyldy?y ve birlik ruhunun in?a edildi?i yerlerdir.
Bu toplantylarda, bayilerden neler istendi?i ve ?irketin buna kar?ylyk neler yapty?y, saty?laryn gelecekte ula?masy muhtemel noktalar anlatylyr. Burada saty? yöneticisi toplantyyy ba?yndan sonuna kadar olumlu bir çerçevede yürütmelidir. Böylece bayilerin sorunlaryna e?ilmeli, çözümler getirilmeli ve toplantynyn sonunda herkeste ba?aryya odaklanma ve inanç olu?turulmalydyr.
Ancak, saty? te?kilatlarynda gere?inden fazla olumlu dü?ünme e?ilimi, ço?u zaman beklentilerin gerçekle?memesine ve hayal kyrykly?yna da yol açmaktadyr. Bu nedenle saty? yöneticisi i?letmenin sahip oldu?u kaynaklar ile maksimum çaba |
|
|
| Yayınlanma Tarihi: 21.07.2007 11:13:29 Okunma Sayısı: 432 |
| |
| Ba?arylary Payla?mak |
Pazaryn önde gelen ?irketlerinin saty? yöneticileri, ba?arylary sadece kendilerine mal etmez, arkada?lary ile payla?yrlar. Çünkü ba?ary ortak bir çabanyn ürünüdür. Bir satranç oyunu dü?ünün, her ta?yn bir anlamy ve gücü vardyr, tek bir ta? ile oyunu kazanmak mümkün müdür? Tabii ki hayyr, her ta? birkaç hamle sonra uygulanacak strateji için koordineli hareket etmektedir. Saty? da, typky bir satranç oyunu gibi, ayny amaca hizmet eden ki?ilerin birlikte bulundu?u ve sonunda zafer kazanylmasy (saty?yn sonuçlanmasy) gereken bir süreçtir.
Rakiplerinin daima bir adym önünde olmak isteyen i?letmelerde saty?cy olarak çaly?mak hem zevkli hem de heyecanly bir i?tir. Ancak, stratejik yakla?ym ve birlikteli?in ne demek oldu?unu iyi kavrayamayan örgütlerde ise çaly?mak son derece can sykycydyr. Çünkü burada ba?arylar payla?ylmaz, herkes kendi yerini sa?lamla?tyrmanyn pe?indedir. Departmanlar birbirine kar?y sava? halindedir. Çaly?anlar arasynda kurulan dostluklar yapay ve sahtedir.
|
|
|
| Yayınlanma Tarihi: 21.07.2007 11:13:01 Okunma Sayısı: 437 |
| |
| Yyi Bir Dinleyici Olmak |
Saty?cy, mü?terilerin görü? ve dü?üncelerini, yorumlaryny tam kapasiteyle dinleme ustaly?yna sahip olmalydyr. Anlatylanlardan çykarymlar yapmaly ve i?ine uyarlamalydyr. Yyi bir dinleyici olmanyn yany syra, mü?teriyle yapylan görü?meyi saty?a yönlendirmelidir.
Çünkü saty? ziyaret ve toplantylarynyn temel amacy sonuca ula?tyrmaktyr. Yoksa futbol takymlarynyn ligdeki durumu, trafi?in her geçen gün artan karma?ykly?y ya da hangi siyasi partinin iktidara gelece?ini tarty?mak de?ildir. Bunlara da tabii ki yer verilebilir ama sözü gere?inden fazla uzatmak ve dola?tyrmak her iki taraf içinde zaman kaybyndan ba?ka bir ?ey de?ildir.
1990~ly yyllaryn ba?larynda ilaç sektöründeyken bir saty? temsilcisi ile birlikte bayi ziyaretine katylmy?tym. Temsilci her u?rady?ymyz bayide çay içmekten ve futboldan söz etmekten bir türlü ziyaretin asyl amacyna de?inmiyordu. Sabah saatlerinde u?rady?ymyz yerlerde kahvalty, ö?le saatlerinde ise yemekler ysmarlanyyor ama ben bayilerin görü?le |
|
|
| Yayınlanma Tarihi: 21.07.2007 11:12:30 Okunma Sayısı: 483 |
| |
| Ytirazlary Saty?a Çevirmek |
Her saty?cy, saty? hayaty boyunca mutlaka mü?teri itirazlaryyla kar?yla?maktadyr. Masa ba?ynda oturarak planlanan projelerde ve önceden hesaplanmamy? aksiyonlarda mü?teri itirazlaryyla çok daha syk kar?yla?ylyr. Kurumsal olmayan i?letmelerin pazarlama departmanlary, ürünler pazara sunuldu?u anda herkesin satyn almak için syraya girece?ini hayal etmektedir. Çünkü onlara göre ürünün reklamy yapylmy? ve da?ytym kanallaryna zamanynda ula?tyrylmy?tyr.
Kysacasy her ?ey hazyrdyr, artyk i? saty?cylara kalmy?tyr. Sahadaki saty?cy ise gerçeklerin (ofiste eline tutu?turulan saty? projelerinden) çok farkly oldu?unun farkyndadyr. Dy?aryda kendisini birçok zorluk ve engel beklemektedir. Bu engellerin en önemlilerinden biri ise mü?teri itirazlarydyr. Peki, saty?cy bu itirazlara kar?y nasyl yöntemler uygulamalydyr?
Bu sorunun yanyty sektöre ve mü?teriye göre de?i?kendir. Ancak, bazy temel verilerden (ipuçlaryndan) hareket ederek güçlü çykarymlar yapylabilir. Örne?in, mü?teri itir |
|
|
| Yayınlanma Tarihi: 21.07.2007 11:11:57 Okunma Sayısı: 490 |
| |
| Saty?ta Pazarlyk Yakla?ymy |
Geçmi?ten günümüze satycy, alycy ve pazarlyk üçlüsü hep süregelmi?tir. Bu geli?me kar?ylykly olarak iki tarafyn da pazarlyk yeteneklerini en iyi ?ekilde kullanmalaryny sa?lamy?tyr. Günümüzün tüketicisi artyk daha sorgulayycy ve bilinçlidir. Bu nedenle saty?cylar eskiye oranla daha donanymly olmak zorundadyr. Tüketicilerin beklentilerini, dü?üncelerini iyi analiz edebilmeli ve saty? müzakeresini sonuca ula?tyrmalydyr.
Mü?terilerin (alycy firmalaryn) satycylara kar?y kullandy?y yöntemlerden bazylary ?unlardyr:
A. SÜRE KISITI
Dikkat edin, alycy firmalar bazen, "Yeterli vaktimiz yok, ürünü acil istiyoruz," diyerek müzakereyi kontrol altyna almaya çaly?abilir. Ayryca ürünün bir an önce teslim edilmesi ve üretilmesi de talep edilebilir. Bu yakla?ymda alycy, istenen tarihte teslimat yapylmamasy halinde bunun kendisi, için bir ek maliyet olu?turaca?yny iddia eder.
Bu durumda saty?cy, öncelikle alycyyy do?ru bilgilendirmeli ve sonra ödün vermeden m |
|
|
| Yayınlanma Tarihi: 21.07.2007 11:11:18 Okunma Sayısı: 493 |
| |
| Saty? Sanaty |
Saty? sanaty, saty?cylaryn, sahip olduklary ikna yetene?i, pozitif enerji ve bilgi birikimiyle mü?terilere ürün/hizmetleri satmasydyr. Ynsanlaryn kar?ylykly kazanmasyna ve mutlu olmasyna hizmet eder. Burada mü?terilere kar?y dürüst olmak, yalan söylememek ve kandyrmamak temel prensiptir.
Saty?y bir ya?am biçimi olarak benimsemi? profesyonellerin bu sanaty uygularken bu ilkelere uymasy hem kendi ba?arylary hem de temsil ettikleri ?irketlerin imajy açysyndan son derece önem ta?yr. Her meslek kolunda, yeteneklerini kötüye kullanan ki?iler vardyr. Saty? alanynda da böyle ki?ilere dünyanyn her yerinde rastlamak mümkündür.
Örne?in Ytalya~da, ihti?amly ma?azalaryn yer aldy?y caddelerin hemen arka sokaklarynda, tezgâhlarda turistlere ~gerçek~ diye satylan (moda devlerinin taklidi) ürünler bulunur. Burada saty?cylar mü?teriyi ikna etmede son derece ba?arylydyr. Genellikle, ürünleri abartyly ?ekilde överek, gerçek oldu?unu ispatlamaya çaly?yrlar.
Saty? esnasynda |
|
|
| Yayınlanma Tarihi: 21.07.2007 11:10:41 Okunma Sayısı: 548 |
| |
| Satycy: Geliri Bin 500 Dolaryn Altyndaki Yllere Verilen Te?vikler Gözden Geçirilsin |
Türkiye Yhracatçylar Meclisi (TYM) Ba?kany O?uz Satycy, geliri bin 500 dolaryn altynda olan illere verilen te?viklerin tekrar gözden geçirilmesini isteyerek, ~~Bölgeler, iller ve sektörler arasyndaki geli?mi?lik farklaryny ortadan kaldyracak olan te?vikler ve projeler, daha önceden denenmi? ama ba?aryly olamamy? örneklerden türetilmemelidir~~ dedi.
TYM ve Kahramanmara? Ticaret ve Sanayi Odasy i?birli?inde gerçekle?tirilen, ~~Ücret ve Enerji Politikalarynyn Bölgesel Kalkynmaya Etkileri~~ konulu panelde konu?an Satycy, mutlak rakamlary merkeze koyup, oradan türetilen projelerle bölgeleri kalkyndyrmanyn mümkün olmady?yny kaydetti. Satycy, aksine, bölgelerde hiç istenilmeyen zararly bir rekabetin ba?layabilece?ini vurgulayarak ?öyle devam etti: ~~Bugün yürüyerek de?il, ko?arak de?il, syçrayarak büyümemiz gereken, hatta durmadan büyümemiz gereken bir on yyla ihtiyacymyz vardyr. Mevcut vergi politikalary, istihdam politikalary ve enerji politikalaryyla Türkiye~nin ve Kahramanmara? |
|
|
| Yayınlanma Tarihi: 20.07.2007 17:44:18 Okunma Sayısı: 406 |
| |
| Mü?teri Sadakati Yaratma Taktikleri |
| Eski mü?terileri korumak, yeni mü?teri bulmaktan çok daha az enerji gerektirir |
|
|
Yayınlanma Tarihi: 0 Okunma Sayısı: ama pek çok ?irket bu basit gerçe?in farkynda olmady?y için, yeni mü?teri arayy?y içinde eski mü?terilerini unutur ve onlary kaybeder.
MEVCUT MÜ?TERYLERYNYZE TANITIM YAPIN
Mü?teri sadakatini olu?turmanyn yollarynda biri, mevcut mü?terilere, tanytym faaliyetlerinizde yer vermektir. Mevcut mü?terilerine satabilece?iniz ek ürünleri dü?ünün...
Yeni bir otomobil satyn aldy?ynyzda, çevrenizde otomobilinizi ~tamamlayacak~ ürünleri satmaya çaly?an ne kadar çok ?irket oldu?unu farkedersiniz. Ayny stratejiyi kendi ?irketinizde kullanmanyz mümkün. Mü?terilerinize, sizden aldyklary mallary ya da hizmetleri ~tamamlayacak~ yeni ürünler satma yollaryny arayyn.
MÜ?TERY ?YKAYETLERYNY, MÜ?TERY SADAKATYNY ARTIRMADA KULLANIN
Mü?terileriniz, onlara satty?ynyz ürünlerden memnun de?ilse, muhtemelen ?ikayet etmek yerine, bir dahaki sefere rakip ?irkete gitmeyi tercih edeceklerdir. Mü?teri ?ik |
| |
| Mü?teri Memnuniyetini Belirlerken Ynceledi?iniz Verilerin Özellikleri |
Mü?teri tepkisini ölçmek için kullandy?ynyz verilerin ~kalitesi~, ula?ty?ynyz yargylaryn do?rul?unu da etkileyecektir. Kullandy?ynyz verilerin sahip olmasy gereken bazy özellikler var...
GÜNCEL OLMASI
Mü?terileriniz de?i?ir, mü?terilerinizin talepleri de?i?ir, pazar ko?ullary de?i?ir, ürününüz de?i?ir... Bütün bu hyzly de?i?im ortamynda, mü?teri memnuniyetini ölçmek için kullanaca?ynyz verilerin de güncel olmasy gerekir.
SPESYFYK OLMASI
Ürünlerinizde mü?terinin beklentilerine uygun de?i?iklikler yapmak için, onlardan belirli durumlara özgü spesifik geri bildirimler almanyz gerekir. Ürünün geneli için de?il, ambalajy, içeri?i, teslimat zamany hakkynda ne dü?ünüyorlar?
~A?IRLIKLI~ OLMASI
Mü?terinin ürünlerinize ili?kin söyleyebilece?i yüzlerce ?ey olabilir |
|
|
| Yayınlanma Tarihi: 1 Okunma Sayısı: bütün bu veriler arasynda kaybolmak i?ten bile de?ildir. O nedenle daha ba?langyçta hangi alana ili?kin veri toplayaca?ynyzy belirleyip, mü?teri anketiniz ya da fokus grup ara?tyrmany |
| |
| Çok Satan ?irketlerin 5 Syrry |
?irketinizin etkin bir pazarlama stratejisi olup olmady?yny nasyl anlarsynyz? Kolay... Sonuçlara bakarak. Yaratycy reklamlar, etkileyici logolar, kendisinden söz ettiren internet siteleri... ?irketinize yeni mü?teri, yeni i? getirmedikten sonra, hiçbir i?e yaramazlar.
Pazarlama, tanytymyyla, promosyonuyla bütünsel bir strateji gerektirir. Ve bu stratejinin ayaklaryndan biri aksady?ynda, saty?lar da aksamaya ba?lar. Y?te ba?aryly bir pazarlama stratejisi olu?tururken dikkat etmeniz gereken 5 püf noktasy.
1.FARKINIZ NEREDE?
Rekabetin giderek ?iddetlendi?i günümüzde, her ?irketin yanyt vermesi gereken bir soru var: "Mü?teriler neden, rakip ?irketle de?il de sizinle i? yapsynlar?" Kysacasy, sizi pazardaki di?er ?irketlerden ayyran farkynyz ne?
Bu soruya verece?iniz yanyt, reklam dünyasynyn o ünlü terimiyle, ?irketinizin ~Sattyrycy unsurunu~ (Unique Selling Proposition) belirler. 24 saat ve haftada 7 gün destek servisi mi veriyorsunuz örne?in? Yoksa pazarda |
|
|
| Yayınlanma Tarihi: 20.07.2007 17:40:13 Okunma Sayısı: 542 |
| |
1 2 3 |
|
|
|
|
